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論工程項目投標報價的策略與技巧
隨著改革開放的深入，特別是建筑業改革的深入，我國的建筑市場日趨規范，招投標已逐漸成為市場的一種主要交易方式。以1984年國務院頒布的《關于改革建筑業和基本建設管理體制若干問題的暫行規定》為起算點，我國工程項目建設推行招投標制已經有十多年的歷史，我國實行招投標的工程比例逐年上升不少地區對符合招投標條件的工程都實行了招投標。特別是2001年1月1日《中華人民共和國招投標法》的頒布實行，更使招投標納入法制軌道成為建筑市場的主流，全國80%以上地級市已建立了專門的招投標管理機構，未成立專門機構的指定了負責部門。因此，招投標已成為獲取工程項目的重要途徑，作好投標文件更是各建筑施工單位的工作重點。而作好投標報價是一切工作的起點，更是具有非常的意義。 一般來講，投標文件主要包含兩方面內容，即：技術標書和商務標書；技術標書主要內容是工程施工的主要技術措施。商務標書主要內容是施工企業資質證明、投標報價、付款方式等，而投標報價是其中的核心內容。因此，能否作出合理報價是能否獲取工程項目的重要前提，同時對施工企業追求經濟效益和市場效益以及合理規避市場風險都有十分重要的意義。 國內投標報價的費用組成與現行概（預）算文件中的費用構成基本一致，主要有直接費、間接費、計劃利潤和稅金、不可預見費等，但投標報價和工程概（預）算文件是有區別的。工程概（預）算文件必須按照有關規定編制，尤其是各種費用的計算，必須按規定的費率進行，不得任意修改；而投標報價則可根據本企業實際情況進行計算，更能體現企業的實際水平。 投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中獲取利潤，就需要研究投標策略它包括投標策略和作價技巧。策略和技巧來自承包商的經驗積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策能力和魄力。 首先，調整投標報價即調整投標策略首先應考慮本企業的主觀條件，其中包括：工人和技術人員的操作技術水平；機械設備能力；設計能力；對工程的熟悉程度和管理經驗；競爭的激烈程度；器材設備的交貨條件；得標承包后對今后本企業的影響；以往對類似工程的經驗等。通過對以上各種因素的分析，大部分條件都能勝任或具有一定的優勢，即可作出投標的判斷。 其次，還需了解企業自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業主及其代理人（工程師）的基本情況；勞動力來源情況；建筑材料、機械設備等供應來源情況；專業分包；銀行貸款利率；當地各項法規；如：企業法、合同法、勞動法、關稅、外匯管理辦法、工商管理條例和技術規范；競爭對手情況。對以上這些客觀條件的了解，除了有些可以從招標文件上和業主對工程的介紹、勘察現場獲取外還必須廣泛調查研究、咨詢和外交渠道獲取。 當充分了解以上主客觀情況后，對某一具體工程認為值得投標后，就需要采取一定的投標策略，以達到有中標機會，今后又能贏利的目的。常見的投標策略有以下幾種：靠提高經營管理水平取勝；靠改進設計和縮短工期取勝；低利政策；加強索賠管理；著眼于發展；投標策略一經確定，就具體反映到作價上，作價有他自己的技巧，兩者必須相輔相成。 在作價時，對什么工程定價應高，什么工程定價應低；在總價無多大出入出入的情況下，對那些單價應高，那些單價應低，都有一定的技巧。技巧運用的好壞，得法與否，在一定程度上可決定工程能否中標和贏利。因此，它是不可忽視的一個環節。下面是一些可供參考的做法：第一對施工條件差的工程、造價低的小型工程、自己施工上有一定專長的工程報價可高一些；而對于結構比較簡單而工程量又較大的工程（如成批的住宅區和大量的土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。 第二，海港、碼頭、特殊構筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。 第三，在同一個工程中可采取不平衡報價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以避免廢標。具體是：能先拿到錢的項目（如開辦費、土方、基礎等）的單價可定的高些，有利于資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。圖紙不明確或有錯誤的、估計以后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后索賠。沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利。計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總報價的范圍，發生時實報實銷。定金額的估計，分析它發生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發生，價格可定的低些。 投標承包工程，報價是投標的核心，報價正確與否直接關系到投標的成敗。為了增強報價的準確性，提高投標中標率和經濟效益，除重視投標策略，加強報價管理外，還應善于認真總結經驗教訓，采取宏觀指標和方法從宏觀對工程總報價進行控制審核。
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