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　　怎么做到可靠，從目標(biāo)建立到實(shí)施這些東西是可靠的，我們最擔(dān)心這個(gè)成本能做出來(lái)，目標(biāo)也能做出來(lái)，就是實(shí)現(xiàn)不了，怎么做出來(lái)的，拷別人的？有可能，另外還有大量的是什么？目標(biāo)成本做完了怎么出來(lái)的？我經(jīng)常說(shuō)在依據(jù)里寫出來(lái)，這些數(shù)怎么來(lái)的，一定讓他寫依據(jù)的時(shí)候他也很為難，想半天寫完了給你了寫經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，我說(shuō)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)怎么來(lái)的，我哪知道你經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)在哪里，憑什么說(shuō)你有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)這么高，他也很生氣，難道你不相信我的工作經(jīng)驗(yàn)嗎，我都工作這么多年了，我說(shuō)不是不相信你的經(jīng)驗(yàn)。后來(lái)有人跟我說(shuō)怎么解決這個(gè)跟市場(chǎng)接軌和產(chǎn)品接軌和經(jīng)驗(yàn)之間的關(guān)系。因?yàn)檫@里需要經(jīng)驗(yàn)的東西，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)再說(shuō)市場(chǎng)機(jī)會(huì)我還是不知道這個(gè)東西到底值多少錢，我需要經(jīng)驗(yàn)，但是這個(gè)經(jīng)驗(yàn)必須和產(chǎn)品接軌。經(jīng)驗(yàn)告訴我，在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多少錢，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)要變得很具體，跟我的產(chǎn)品要接軌。

　　在你做目標(biāo)的時(shí)候依據(jù)要清晰，各個(gè)端口的成本不是大模塊，今天告訴你營(yíng)銷費(fèi)用3.5%幾千萬(wàn)，最后結(jié)果幾千萬(wàn)慢慢用，還早著呢，用到最后的時(shí)候發(fā)現(xiàn)超的時(shí)候樓還沒(méi)賣，成本超很多了，怎么辦，還得賣，還得花，只要有大模塊大數(shù)據(jù)控制肯定不行。

　　去年有企業(yè)跟我說(shuō)，控制營(yíng)銷成本遇到尷尬的事情，當(dāng)時(shí)給人家下的指標(biāo)是3.5%，一算幾千萬(wàn)，現(xiàn)在售價(jià)3.5%，現(xiàn)在售價(jià)漲了，花不完，還有好多，因?yàn)槟憬o人家下的指標(biāo)是這樣的指標(biāo)，所以你用大模塊大數(shù)去控制肯定不行。所以為了達(dá)到可靠所有的目標(biāo)成本建立要有依據(jù)，有你的產(chǎn)品依據(jù)，物品依據(jù)，經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)接軌依據(jù)，另外各個(gè)模塊成本要清單化，這個(gè)時(shí)候才能保證可靠，可靠之后談實(shí)施。因?yàn)橹�前的東西是拍出來(lái)的，甚至是老板拍出來(lái)的，經(jīng)常打8折甚至6折，這種情況實(shí)現(xiàn)不了，所以怎么做到可靠，另外業(yè)務(wù)工作中怎么落實(shí)，談到怎么責(zé)任化，怎么動(dòng)態(tài)跟蹤，到底做到?jīng)]做到，成本管理我們發(fā)現(xiàn)今天提出這樣的要求，為了達(dá)到管理目標(biāo)我們會(huì)有非常具體的必須做到的要求，從目標(biāo)建立到實(shí)施如果沒(méi)做到的話結(jié)果的確沒(méi)辦法可控，最終變成不可控的結(jié)果。

　　我給大家看一些表單。給大家看一些標(biāo)桿企業(yè)怎么做這些東西，這是表單是臨時(shí)給大家看的，全部是標(biāo)桿企業(yè)原始的表單。

　　這是簡(jiǎn)單的，標(biāo)桿企業(yè)從3年發(fā)展策略到當(dāng)年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃再倒出怎么樣的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和考核庫(kù)，是一個(gè)思路，我們?cè)趺磸慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)倒到項(xiàng)目目標(biāo)成本，怎么落實(shí)，這個(gè)更高一個(gè)層面，大企業(yè)有要求就是3年發(fā)展目標(biāo)和本年計(jì)劃一步一步倒出來(lái)，這里想跟大家說(shuō)的我們目標(biāo)是跟整個(gè)經(jīng)營(yíng)甚至跟企業(yè)發(fā)展方向、策略、戰(zhàn)略是結(jié)合在一起的。我們看整個(gè)3年發(fā)展戰(zhàn)略，為什么說(shuō)和戰(zhàn)略結(jié)合在一起？我剛開(kāi)項(xiàng)目可能是賺錢占市場(chǎng)，之后可能到二期三期賺足了錢以盈利為目標(biāo)，依托品牌力量賺錢，因?yàn)楣�司的�?zhàn)略不同，對(duì)項(xiàng)目定位不同，這個(gè)成本又是不同，這個(gè)是給大家看的一個(gè)東西，怎么從大到小倒出對(duì)成本的要求，根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目每年怎么樣的結(jié)算方式，第一年可能要求不太高，成本可能相對(duì)來(lái)說(shuō)成本壓力沒(méi)這么大，之后怎么樣，第一年盈利壓力小一點(diǎn)，但是成本相對(duì)會(huì)多一點(diǎn)，包括品牌推廣、營(yíng)銷等等前期花費(fèi)高一點(diǎn)，這里關(guān)系是非常緊密的，這個(gè)東西大家看沒(méi)什么用，是標(biāo)桿企業(yè)用的東西，這是告訴大家我們今天再談成本的時(shí)候著眼點(diǎn)比較高，定位是從什么樣的高度開(kāi)始倒出的。

　　這是我們談到的一個(gè)目標(biāo)，這是我們談的為了保證我們的可控，剛才談到動(dòng)態(tài)管理，過(guò)程中需要一個(gè)動(dòng)態(tài)的解釋，需要一個(gè)動(dòng)態(tài)管理，這個(gè)動(dòng)態(tài)管理除了我說(shuō)的把信息搜集完整，之后我們要怎么樣，知道我們到今天我們的項(xiàng)目成本是一個(gè)什么狀況，這種狀況要干什么，不是一個(gè)高、低，只是高和低比大小的事情，我們要對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生影響。這個(gè)公司做了所有成本計(jì)劃，比如公司建10個(gè)項(xiàng)目所有成本計(jì)劃到今天的履行狀況對(duì)我公司今年的經(jīng)營(yíng)影響多大。多少個(gè)，哪些是失控了，哪些超了，哪些控制比較好，這是它的一個(gè)分析。這是通過(guò)我們摘錄一些企業(yè)的東西給大家講思路。

　　這是上面談的成本導(dǎo)向性的東西，下面成本管理我們?cè)趺慈フ勀�塊化，成本管理模塊化，這個(gè)成本不是一個(gè)全成本，是部分的。比如建造成本這塊，比如是建安這塊，社區(qū)管網(wǎng)，建安這塊怎么做模塊指標(biāo)，出來(lái)的東西肯定是不一樣的，這塊比如基礎(chǔ)這塊可以分成很多模塊，地基處理、裝機(jī)、地下室，這些東西可以像拼圖一樣放這，你用什么東西，這個(gè)項(xiàng)目需要用什么東西，哪些東西可以優(yōu)化，怎么選擇，這是一個(gè)基礎(chǔ)的。

　　更多的看上面建筑安裝這塊，比如這里上部結(jié)構(gòu)和普通安裝，這是我們通常的總包合同，純建造這塊的。這里是結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)為什么不含門窗，因?yàn)殚T窗的東西是對(duì)我們品質(zhì)影響比較高的，這里面純粹是總包這塊，不包含門窗。這部分相對(duì)說(shuō)來(lái)市場(chǎng)比較透明，可更替的東西比較少，但是可優(yōu)化的東西經(jīng)過(guò)優(yōu)化了，技術(shù)管理了，相對(duì)對(duì)品質(zhì)影響小一點(diǎn)，是基礎(chǔ)的。

　　專業(yè)安裝，新風(fēng)系統(tǒng)要不要，和檔次有關(guān)，到了高層里面，消防、弱電這些選擇，這些東西尤其消防系統(tǒng)這些又跟我們的檔次有關(guān)系，專業(yè)安裝這塊有空調(diào)，消防獨(dú)立包出去的，簽合同的。分到模塊下的子模塊，因?yàn)閷��?lái)和合同對(duì)接。有一個(gè)外立面這和品質(zhì)關(guān)系比較多，我們講的提高和降低在這里做文章，像保溫，環(huán)境什么要求，做到什么檔次，外墻裝飾，幕墻，包括屋頂一些鋼結(jié)構(gòu)網(wǎng)架等等。

　　人家為什么一平米賣這么多，同樣精裝人家投入多少，賣出價(jià)值增值多少，為什么人家增值比例空間比我們大很多，我們精裝差在哪。有個(gè)3千一平米精裝的項(xiàng)目，曾經(jīng)用了一條開(kāi)關(guān)插板，顏色比較絢，我當(dāng)時(shí)看了這個(gè)顏色漂亮，沒(méi)看出什么，甚至顏色太豐富了中年人都不一定喜歡了，這個(gè)東西我看了看，后來(lái)在課堂上遇到陽(yáng)光100的老總，他告訴我他剛從那個(gè)樓盤參觀回來(lái)，我說(shuō)你看到一條插座板了嗎，他說(shuō)看到了，挺好看的，沒(méi)其他感覺(jué)了，我說(shuō)比我也強(qiáng)不到哪去。

　　當(dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目的朋友跟我講這個(gè)插板值多少錢？1萬(wàn)，就那一條，把所有的相關(guān)功能全部集中，國(guó)內(nèi)沒(méi)有，集成很多功能，誰(shuí)能看懂，只有發(fā)燒友看懂，他想用這個(gè)東西提升整個(gè)這個(gè)項(xiàng)目，也是裝修的檔次，但是后來(lái)裝完之后大家經(jīng)過(guò)價(jià)值論證這個(gè)東西取掉了，沒(méi)用，因?yàn)樗麄兣龅教�到像我這樣的人，我們不是發(fā)燒友，看不懂，不知道有這么大價(jià)值。后來(lái)評(píng)估這么貴的樓賣給誰(shuí)，賣給有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人多數(shù)不是發(fā)燒友，這個(gè)東西不需要的就去掉了。在整個(gè)電器配置潔具配置里這些東西肯定是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)提升比較大的，你想走高或者走低，能不能在清單里落實(shí)清楚，在每個(gè)模塊到底用什么的時(shí)候從銷售定位和市場(chǎng)接軌，從設(shè)計(jì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是產(chǎn)品總體現(xiàn)，設(shè)計(jì)要說(shuō)話的，設(shè)計(jì)到我們一些采購(gòu)，到和客戶對(duì)接價(jià)值體現(xiàn)要進(jìn)行論證，論證每個(gè)模塊應(yīng)該裝到什么檔次，最后體現(xiàn)出整個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的檔次。

　　有的老板說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目很多地方花很多錢，但是最后結(jié)果變成什么，本身產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)法判斷是不系統(tǒng)的東西。為什么考慮成本管理，哪個(gè)點(diǎn)是賣點(diǎn)，應(yīng)該高到什么程度，低又低到什么程度，從一個(gè)結(jié)構(gòu)體系來(lái)看。

　　怎么做到清單化，這個(gè)可能很多企業(yè)看到過(guò)，這是一個(gè)成本表，我們看這個(gè)構(gòu)成就行了。大家看8大類成本，有6大類需要分?jǐn)偟模�還有主體的直接具體到每一個(gè)項(xiàng)目上去我們主體的成本，這個(gè)成本我們看一下，怎么做到有依據(jù)，做到清單化。這個(gè)目標(biāo)成本到什么程度，從科目可以看出來(lái)，我們大家感觸深的是裝修這塊，我們可以看出來(lái)貼磚，材料，包括室內(nèi)的一些東西。室內(nèi)裝修包括衛(wèi)浴，所有的地磚、墻磚用什么東西，包括每一個(gè)龍頭每一個(gè)花草，所有的清單，有的企業(yè)做成5、6級(jí)科目，這個(gè)時(shí)候所有的全裝進(jìn)去了，到底為什么測(cè)算出來(lái)是這么多錢，什么品牌，價(jià)格是什么，要是把目標(biāo)成本做到這個(gè)程度的話后面可實(shí)施度很大，照這個(gè)價(jià)格買這個(gè)東西，有戰(zhàn)略合同或者有采購(gòu)長(zhǎng)期合同直接用就行了。

　　你能不能做到可靠，就看你的深度了。很多公司里發(fā)現(xiàn)這個(gè)表，但是我最終否定它，因?yàn)楹芏嗝衿笥貌涣诉@個(gè)，很多公司最后交樓了發(fā)現(xiàn)交不了樓，遇到問(wèn)題，遇到什么問(wèn)題？驗(yàn)收的時(shí)候要求裝門，我們考慮裝什么門，買什么門還不知道，當(dāng)然管理非常滯后，我們不允許的，但是管理前置的時(shí)候能不能做到在方案設(shè)計(jì)階段甚至設(shè)計(jì)施工前能不能定下來(lái)，很多公司不確定，設(shè)計(jì)和成本對(duì)接不起來(lái)的，所以用這個(gè)東西空著，老板不能讓空著，很多搞成本的人說(shuō)被老板逼得不得不說(shuō)假話。