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　　呵呵，又中標了！

　　有效果圖、概預算、標準合同這三件寶就是好使……

　　很多業界朋友都表示，花藝工程的業務比重與日俱增。但是怎樣才能從眾多的競爭對手中脫穎而出，成功競標？我們收集了業界眾多知名花店業者和花藝師的成功經驗，發現效果圖、概預算、標準合同這三點尤為重要。

　　啊、啊、啊……又沒談下這一單，問題到底出在哪兒呢？

　　效果圖

　　花藝工程效果圖不僅能說明設計者的意圖，還能給客戶直觀的視覺感受，并起到合同補充文件的作用。在完工驗收結款時，“按圖索驥”更能減少工程款被拖欠的風險。

　　制圖示圖講時機

　　天津冬梅花藝經常承接各種場所的花藝工程。總經理劉冬梅對記者說，在不確定客人是否有誠意將工程交給你之前，最好不要投入太多精力制作效果圖，但可以通過以往所承接的工程效果圖和照片來展示自己的設計水平，待顧客認可，再制作效果圖。而為了避免自己的創意被模仿，在簽訂合同并取得預付款之前，盡量不要將整冊效果圖交給客戶。北京花藝師孫煒認為，可以先制作一些工程局部電腦效果圖，如果預算和設計方案被客戶認可，再花費精力制作詳細的工程效果圖。

　　劉冬梅還介紹，一般一萬元左右的小工程，設計相對比較簡單，如果客戶沒有特殊要求，考慮到時間成本和資金成本，一般不主張繪制電腦效果圖。只要溝通得好，手繪圖一樣可以達到很好的效果。

　　廈門萬利達花苑總經理林小輝也認為，雖然3D效果圖很好看，但是如果工程中插花作品很多，手繪效果圖就顯得更有效率。而且，一份詳細的手繪圖，更像一份藝術品，更能說明你的設計實力和專業水準。廣東有的客戶對這種效果圖更加欣賞。

　　多與繪圖員溝通

　　在制圖的時候，設計師需要隨時與電腦制作繪圖員溝通，反復調整。福州心曼一格花店藝術總監葛真介紹，遇到大工程，一份效果圖往往需要花費一周的時間，期間需要不斷調整，與繪圖員的溝通就顯得尤為重要。繪圖員不懂花藝，設計師要用通俗的語言解釋，并結合手繪、圖片進行說明。

　　劉冬梅認為，多聽取繪圖員的建議很重要，比如：什么角度的效果最好，用什么色調什么光線達到最適宜，而且不失真。但也不要太“效果”化，否則很容易造成效果圖與工程實際效果相差過大，影響最后結款。

　　隨時充實圖片庫

　　花藝效果圖和普通的建筑裝飾圖不同，很多插花作品、架構都具有繁瑣和唯一的特性，這時候用于繪圖的專業軟件圖庫的圖片不夠。上海花藝師王志東認為平時積累十分重要，不同類型的盆花、切花、器皿，都可以多拍一些，以備用時之需。

　　劉冬梅認為，即使在平時也最好隨身帶上相機，遇到漂亮的枝條、樹木等都可以拍攝下來，充實自己的素材庫。

　　概預算

　　概預算的恰當與否，直接影響到承接花藝工程的成功率和利潤。而花藝工程的特殊性決定了其概預算的復雜。比如，雖然設計堪稱花藝工程的靈魂，但是目前大部分客戶并不認可這項費用。那么，怎樣才能做好花藝工程的概預算呢？

　　盈利是前提

　　“概預算的費用要在盈利的前提下再高一點，以應對客人的砍價。”劉冬梅向記者介紹。她強調，砍價是普遍現象，也是客人的一種心理需求，應該了解并順應客人的這種需求。

　　王志東最近幾年承接了大量花店店面裝飾以及家裝花藝工程。他所接的工程一般按正常毛利潤的300％進行概預算。他認為在承接這些工程時首先要了解客人的定位，即客人愿意在這項工程上投入多少非常重要。對于那些需要看了設計后再確定投入的客戶，應該跟客人詳細介紹高、中、低檔的設計標準。

　　巧列設計費

　　如何將設計費巧妙地融入到預算中是令很多花藝師都頭疼的問題。

　　青島鴻雁花藝老板于洪艷專門針對業務量大的婚禮花藝工程制定了幾個套餐標準，有5000元的、1萬元的……套餐的價格相對較低，也不標明設計費。而對于那些有更高需求的客人，于洪艷會根據客人的要求量身設計，加入很多有特色的個性化元素。比如客人喜歡紫色，設計方案可能就會圍繞紫色調。對于這樣的設計，于洪艷會在預算里明確設計費，一般都能得到客人的認可。

　　對于一些在國內、國際上獲過大獎的花藝師，因為大眾對其知名度的認可，設計費的預算會變得理所當然。

　　找準盈利點

　　南京綠草地董事長倪志翔每年都會承接各種類型的花藝工程。他認為做預算前應該先找準該項工程的盈利點。比如，有的工程要求有很多精細的手工活，如編織等，預算時就可以在工時費用上多打一點；有的工程所用的材料很特殊，不是市面上常見的，那么材料就是工程的一個盈利點，費用自然就可以高一些。

　　劉冬梅認為，人工費用的預算要盡可能細一些，比如工程前期需要多少人工，后期維護又需要費時多少，這樣做的目的不僅僅是為了預算而預算，更重要的是詳細的人工費用預算更能體現服務的周到、公司的正規，讓客人可以更踏實地將工程交給你；另外，材料費不要拆開算。如不應該算一項工程需要玫瑰多少支、花瓶多少個，而應該按作品的數量來算，例如5盆西式后現代插花、6件仿古器皿等。

　　王志東也強調，設計難度越大、制作越精細的工程報價可以高一些。而標的大的工程預算應該詳細一些。

　　標準合同

　　作為對花藝師的“保護屏障”，簽訂花藝工程合同是很必要的環節。除了常規合同中的項目名稱、時間、價位等“大”的方面，花藝工程合同還有自己獨特關鍵的“小”事項。注意這些事項，會減少很多后顧之憂。

　　預付款不低于六成

　　在記者采訪的花藝師中，無一例外地表示在合同里必須注明預付款的額度，而且預付款一般不能低于總工程款的60％，這樣即使甲方拖欠尾款，也能基本保證不虧本。

　　南京金鴻花藝景觀設計室設計師王金鴻認為，工程開始前，甲方應該先付工程款的50%，材料進場后，再付30%-40%，最后剩下的10%-20%在工程驗收后立即支付。

　　王志東還特別強調，對于標的大的工程，尾款額度最好控制在20%的范圍內，因為能結算到總工程款額的80%基本就可以盈利。如果甲方是商場、賓館，還可以讓對方用消費券來代替尾款。

　　效果圖和實際差別需注明

　　因為天氣、燈光、角度等因素的影響，實際工程與效果圖經常會有偏差，這一點也最好在合同里注明。

　　云南花藝師趙應江經常承接當地政府、企業的花藝工程，他認為工程的實際效果能達到圖紙效果的70%左右就已經比較理想了。他說，在施工過程中，甲方可能會隨時修改設計方案，這樣也會影響最終的效果；而一些比較細致的作品，一般要求與效果圖不能有較大的出入，最好留有一定改動空間以防萬一。

　　劉冬梅認為，對于精細的工程，實際效果與圖紙之間5%的差別應該是可接受的。她還建議工程進行到一半的時候，必須找甲方負責人審核，并在合同里簽字，認同已經完工部分的效果，這樣在結款時會非常有優勢。

　　甲方義務要注明

　　即使承包甲方的整個工程，仍然要在合同中注明甲方需要給予的協助。特別在承接外地工程的時候，因為乙方不熟悉當地的情況，更應該注明甲方的義務。

　　王金鴻在一次簽訂工程合同時，就沒有考慮注明小工的食宿問題，待完工后，甲方以此為理由扣除了6000余元的食宿費用，但按照慣例這些都應該是甲方免費提供的。北京國藝花藝花卉培訓中心花藝師丁茂林也認為，甲方往往會在施工過程中追加工程，此時不僅要單列合同，而且還要在合同中注明條款，讓甲方協助。

　　趙應江曾在上海承接過一項大工程，雖然是“全包干”型，但他在合同中注明，甲方首先應該將場地清理，并提供腳手架、電力設施、保安等方面的幫助。而對于一些工期比較長的工程，工人的食宿更應加以考慮。

　　設計費應該單列

　　現在許多花藝師在簽訂合同時不單獨將設計費列為其中條款。孫煒認為，花藝師是設計師而不是材料批發商，既然是設計就有它的經濟價值，應該體現到設計費這一項里，這樣對花藝師整體的形象也是個很大的提升。他的設計費一般為工程總造價的35%-40%。

　　由于花藝工程一般都是裝飾剩余空間，特別是以鮮花為材料的工程，生命周期短，所以花藝工程合同文本彈性空間比較大，這就要求花藝師靈活把握一些細節條款。比如一些不可抗拒事件導致的損失、后期維護等細節都應該考慮到。