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　　國際投標(biāo)是指供貨人或建筑承包商得到一國投標(biāo)邀請后，按照招標(biāo)機構(gòu)的要求報價并提出投標(biāo)條件。目前世界上許多國家的政府和大買家采購時，越來越多面向全球招標(biāo)，企業(yè)參與國際投標(biāo)不但可以擴大出口量，而且可以帶來許多其他的機會。參加國際投標(biāo)是一場全球范圍內(nèi)既公平又非常殘酷的競爭，是實力，信譽和經(jīng)驗等多方面的綜合能力的比拼，投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用的是否得當(dāng)。國際投標(biāo)的程序一般由投標(biāo)前的準(zhǔn)備，國際投標(biāo)定價、制作投標(biāo)書和競標(biāo)四個步驟組成。要在國際招標(biāo)中順利中標(biāo)，建議企業(yè)做好以下幾方面的工作。

　　一、投標(biāo)前的準(zhǔn)備

　　（一）收集投標(biāo)資料和信息出口企業(yè)要及時準(zhǔn)確地掌握國際國內(nèi)招標(biāo)信息，在公開招標(biāo)方式下，按規(guī)定應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊，信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。國外的專業(yè)雜志，刊物、大報及專業(yè)網(wǎng)站也經(jīng)常刊登招標(biāo)信息，應(yīng)多加留意。選定招標(biāo)目標(biāo)后，投標(biāo)人即著手進行具體投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，這些資料包括投標(biāo)項目資料，企業(yè)內(nèi)部資料和競爭對手資料。

　　1.投標(biāo)項目資料投標(biāo)開始前，投標(biāo)人要對具體投標(biāo)項目，搜集全面、詳細(xì)的情況和信息，以便使投標(biāo)人進行綜合分析，做出正確的投標(biāo)決策。投標(biāo)項目資料包括投標(biāo)環(huán)境資料和投標(biāo)項目資料兩部分。

　　（1）投標(biāo)環(huán)境資料是投標(biāo)人做出是否參加投標(biāo)競爭決策的依據(jù)。為了保證投標(biāo)人利潤的獲取，減少經(jīng)營成本，投標(biāo)風(fēng)險的估計與分析是投標(biāo)前一項十分關(guān)鍵的工作。投標(biāo)項目環(huán)境分析包括招標(biāo)國政治文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境的分析研究。通過分析研究，投標(biāo)人可以得出該項目風(fēng)險的險的估計，決定是否投標(biāo)。

　　（2）投標(biāo)項目資料是投標(biāo)人進行投標(biāo)成本分析的基礎(chǔ)。投標(biāo)項目資料越全面，投標(biāo)的制作越合理，中標(biāo)可能性越大。貨物投標(biāo)時投標(biāo)企業(yè)要調(diào)查招標(biāo)機構(gòu)對采購貨物的要求，如貨物的規(guī)格和設(shè)計，交貨期，支付方式等。對于工程招標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)要取得有關(guān)工程的性質(zhì)、范圍、招標(biāo)機構(gòu)對工程的技術(shù)要求，施工場地的位置，排水、供電、通訊條件；建設(shè)工程的資金來源；材料、設(shè)備的供應(yīng)；業(yè)主對工程的支付條件等有關(guān)資料。

　　2.企業(yè)內(nèi)部資料企業(yè)內(nèi)部資料指投標(biāo)企業(yè)自身情況的調(diào)查，這類資料主要用于招標(biāo)單位要求的資格審查。主要包括企業(yè)人員、設(shè)備、機械清單；企業(yè)過去履約情況報告；資產(chǎn)負(fù)載標(biāo)和企業(yè)財務(wù)狀況；企業(yè)各項法律、注冊文件；企業(yè)管理人員的自立；企業(yè)各項證明文件等等。

　　3.競爭對手資料掌握競爭對手情況是企業(yè)對外投標(biāo)能否成功的重要因素。準(zhǔn)備參加投標(biāo)的企業(yè)，還需對本行業(yè)中一切參加過競爭或此次可能參加投標(biāo)競爭的企業(yè)有所了解，建立競爭對手檔案。包括歷次招標(biāo)中本行業(yè)企業(yè)投標(biāo)人數(shù)目，每個企業(yè)的投標(biāo)經(jīng)歷，競爭對手的經(jīng)營情況，生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能等方面。

　　（二）研究相關(guān)國際招標(biāo)法規(guī)研究招標(biāo)國或地區(qū)的與招標(biāo)有關(guān)的各種法規(guī)是投標(biāo)人準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容。根據(jù)招標(biāo)項目的特點，一些國際招標(biāo)可能涉及的法律有：各國采購法，合同法、公司法、稅法、勞動法、外匯管制法、保險法、海關(guān)法等。

　　（三）組成投標(biāo)小組投標(biāo)小組要有經(jīng)過特別選拔的，代表市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同等各方面的人員組成。這些人員可以從本企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)，在需要的情況下，還可以從企業(yè)外部聘請。投標(biāo)小組受投標(biāo)報價經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，其責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)書的制作，報價的確定和調(diào)整等工作，小組成員按專業(yè)分工履行職責(zé)。

　　二、國際投標(biāo)定價投標(biāo)價格的制定是整個投標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)價格的高低直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。并且投標(biāo)價對中標(biāo)后的經(jīng)營盈虧有著重要的影響。國際投標(biāo)定價可以分成兩個步驟：首先，核算投標(biāo)各項成本和總成本，然后制定報價。

　　（一）核算投標(biāo)各項成本和總成本

　　1．投標(biāo)成本包括直接成本、間接成本和不可預(yù)見成本

　　（1）直接成本貨物投標(biāo)的直接成本主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，包裝費用、國內(nèi)國際運輸費用、國際運輸保險費。口岸費等；工程項目的直接成本除以上幾項外還包括工程成本和工資支出。

　　（2）間接成本直接成本核算完畢后，計算間接成本。間接成本包括投標(biāo)費、捐稅、經(jīng)營管理費、利息。投標(biāo)費：投標(biāo)文件費、投標(biāo)保函手續(xù)費、標(biāo)書制作費、代理費等捐稅：個人所得稅、公司所得稅、印花稅等經(jīng)營管理費用：業(yè)務(wù)費、臨時設(shè)施費、車輛使用費、工程輔助費等

　　（3）不可預(yù)見成本不可預(yù)見成本指對未來履行合同時可能發(fā)生的風(fēng)險損失核算成一定金額作為成本考慮。常見于承包工程的報價中。包括：價格上漲費、間接損失費、貨幣貶值等

　　（二）確定報價通過以上各項成本核算、匯總，投標(biāo)人得出預(yù)算總成本，既無利潤成本。在此基礎(chǔ)上加入一定百分比的利潤形成最后報價。即投標(biāo)人的報價由核算準(zhǔn)確的成本與適當(dāng)?shù)睦麧櫂?gòu)成。投標(biāo)人報價的目的是在中標(biāo)的基礎(chǔ)上獲得最大利潤，但報價的高低受中標(biāo)率、投標(biāo)企業(yè)未來效益、競爭人數(shù)和競爭者投標(biāo)條件影響。投標(biāo)人為了追求較高的中標(biāo)率，須將報價利潤限制在一個較低的范圍內(nèi)，但過低又影響未來收益，投標(biāo)人應(yīng)該通過尋找未來收益最大值來確定報價的高低。當(dāng)中標(biāo)可能性較大時，可以把報價適當(dāng)調(diào)高，當(dāng)投標(biāo)競爭人數(shù)增加時，中標(biāo)可能性就小，報價利潤適當(dāng)調(diào)低，當(dāng)出現(xiàn)一個或數(shù)個強有力競爭對手時，報價也要相應(yīng)降低，總之，投標(biāo)企業(yè)的報價高低，必須根據(jù)競爭人數(shù)、競爭對手的報價情況而漲落，以保證最佳的中標(biāo)概率和最佳的未來收益。

　　企業(yè)制定報價應(yīng)按照下列步驟進行

　　（1）調(diào)查可能參加投標(biāo)的競爭對手情況

　　（2）找出有代表性和特殊性的競爭者

　　（3）對有代表性和特殊性的競爭者可能報出的標(biāo)價及其中標(biāo)可能性進行分析和預(yù)測。

　　（4）分析本企業(yè)使用不同報價時可能得到的幾種中標(biāo)率。

　　（5）計算每種中標(biāo)概率下的未來收益，從中找出最佳利潤的標(biāo)價。

　　（6）按照最佳利潤做出一個適中報價。同時還應(yīng)準(zhǔn)備兩個略高或略低的替代報價方案，以便在競爭對手情況變化時靈活運用。

　　三、國際投標(biāo)書的制作國際投標(biāo)書即投標(biāo)文件，是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競爭的證明，是供貨人向買方發(fā)出的書面報價。投標(biāo)人供貨質(zhì)量及競爭能力的大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。

　　（一）投標(biāo)文件的組成從投標(biāo)人的角度看，投標(biāo)文件可按編制的方法劃分出投標(biāo)證明文件、填制的投標(biāo)文件。編制的投標(biāo)文件和原樣交回的文件四大類。

　　（1）投標(biāo)證明文件包括投標(biāo)授權(quán)書、營業(yè)證書、投標(biāo)公司章程、管理人員名單、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明等，是投標(biāo)時連同標(biāo)書一起遞送的文件。

　　（2）填制的投標(biāo)文件是指招標(biāo)人已將投標(biāo)條件編制成表格，投標(biāo)人只須將文件的空白填滿。主要包括：投標(biāo)書、報價單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約擔(dān)保。

　　（3）原樣交回的文件是指對招標(biāo)項目和合同內(nèi)容的說明，以及對投標(biāo)人的要求。投標(biāo)人用后仍作為投標(biāo)文件原封不動的交回。包括：投標(biāo)須知、合同條款、合同格式、質(zhì)量技術(shù)規(guī)范和技術(shù)說明書。

　　（4）編制的投標(biāo)文件在建設(shè)工程早搏中，招標(biāo)機構(gòu)要求投標(biāo)人特別對施工與技術(shù)等問題進行詳細(xì)說明。由于有關(guān)說明難以用表格表達，所以，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)時附上一部分編制的文件。包括：施工計劃、有關(guān)工程機械設(shè)備清單、技術(shù)說明書等。

　　（二）投標(biāo)書的編制投標(biāo)人制作投標(biāo)書時，一般須先閱讀國際招標(biāo)文件，了解招標(biāo)機構(gòu)對投標(biāo)人的主要要求和投標(biāo)的各項規(guī)則，在通讀過程中，如發(fā)現(xiàn)不清楚的問題，應(yīng)向招標(biāo)機構(gòu)進行咨詢。通過咨詢，減少投保人對招標(biāo)文件的理解偏差，造成報價失誤，同時還可以減少投標(biāo)人進行招標(biāo)項目考察的一部分費用和負(fù)擔(dān)。投標(biāo)人必須深入研究招標(biāo)文件中的各項條件，才能制作出招標(biāo)機構(gòu)滿意的投標(biāo)書。對招標(biāo)條件的研究重點可放在合同條款和技術(shù)、質(zhì)量要求、價格條件方面。在國際物資采購的投標(biāo)中，投標(biāo)人需重點研究的條款主要包括交貨期條款、支付條款、運輸和保險條款等。

　　編制投標(biāo)文件注意要點

　　（1）要符合招標(biāo)機構(gòu)要求。投標(biāo)文件要符合招標(biāo)人規(guī)定的格式和內(nèi)容。投標(biāo)文件格式不得更改。如果投標(biāo)人填寫后，仍未能準(zhǔn)確清楚的表達出投標(biāo)人意思，可以加入補充說明。提交的文件種類、分?jǐn)?shù)、正本與副本要與招標(biāo)文件相符。

　　（2）反復(fù)審核，消除誤差要對計算數(shù)量，如工程量、單價、總值認(rèn)證核對。文字表達要準(zhǔn)確無誤。

　　（3）標(biāo)書制作要干凈整潔投標(biāo)書編制的最后工序是對圖表、表格進行適當(dāng)加工，使材料和圖表能以最得體的方法表示出來。投標(biāo)文件的外部要整潔，用統(tǒng)一規(guī)格的紙張和精致的文件夾裝訂成冊。投標(biāo)書的裝訂要便于招標(biāo)機構(gòu)的審閱，并在每冊封面上打印投標(biāo)公司的標(biāo)記。

　　（三）投送投標(biāo)文件全部投標(biāo)文件編好后，經(jīng)校核并簽署，投標(biāo)人將文件按招標(biāo)須知的規(guī)定，用統(tǒng)一的規(guī)格進行分裝，密封，并按要求寫明收標(biāo)單位，在投標(biāo)截止日期之前，送到或寄到招標(biāo)機構(gòu)指定地點，并取得收據(jù)。使用郵寄時，應(yīng)考慮郵件的在途時間，使之在截止日期之前到達。若投標(biāo)后，投標(biāo)人發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中存在嚴(yán)重錯誤或已故改變主意，可在開標(biāo)之前向招標(biāo)機構(gòu)申明收回或撤銷投標(biāo)。在招標(biāo)機構(gòu)開標(biāo)和投標(biāo)有效期開始之后，投標(biāo)人不能撤銷投標(biāo)，只能征求招標(biāo)人同意后對標(biāo)書中的一些“技術(shù)性”錯誤進行更改、修正。否則，投標(biāo)人投標(biāo)押金將被沒收。

　　四、競標(biāo)開標(biāo)后，投保人為成為中標(biāo)人而進行競爭，稱為競標(biāo)。在國際招標(biāo)中，投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾投標(biāo)人的報價，以及報價高低名次。然而低價并非中標(biāo)之主要決定因素。只有經(jīng)過招標(biāo)機構(gòu)反復(fù)評審，綜合多方面因素，方能確定中標(biāo)人。投標(biāo)人可以利用這一時機，施展競標(biāo)手段，轉(zhuǎn)變其標(biāo)書中的不利因素，提高中標(biāo)機會。

　　（一）競標(biāo)的條件投標(biāo)人能夠參加競標(biāo)的前提條件是首先要成為中標(biāo)候選人。中標(biāo)候選人的篩選一般通過初評來決定。其數(shù)目因招標(biāo)項目的不同而各異，在參加投標(biāo)人數(shù)較少的情況下，通過初評，確定2-3名中標(biāo)候選人。在投標(biāo)人數(shù)多時，候選人數(shù)可達到5-7名。

　　（二）競標(biāo)的方法按照招標(biāo)國際慣例，投標(biāo)人在投標(biāo)書的有效期內(nèi)，是不能修改其交易條件的。但投保人可以利用澄清會的機會來修改交易條件。澄清會是一般評標(biāo)過程中的必要程序，被列在評標(biāo)工作大綱中，對招標(biāo)人來說，澄清會是深入了解投標(biāo)書內(nèi)容的辦法，但對于投標(biāo)人，它是與招標(biāo)人商談交易條件，更改標(biāo)書的有利機會，很多投標(biāo)人就是通過澄清會施展竟標(biāo)的手段而得以中標(biāo)。

　　投標(biāo)候選人的競標(biāo)可以通過以下方法

　　（1）降低投標(biāo)價格投標(biāo)價格是投標(biāo)書中最關(guān)鍵的項目，直接影響招標(biāo)人授予合同的決策。在各投標(biāo)書的條件基本相同的情況下，招標(biāo)合同必然將合同授予標(biāo)價最低者。因此，適時提出降價要求是競標(biāo)的主要手段。但是，運用此手段必須根據(jù)具體情況，因為有的國際招標(biāo)法律規(guī)定，已投出的標(biāo)書不得不得改動任何文字。一旦價格改動，整個投標(biāo)即告失敗。為此，投標(biāo)候選人必須遵從招標(biāo)機構(gòu)的規(guī)定和當(dāng)?shù)胤�律的約束。較為穩(wěn)妥的的方法是，摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后，再提出降低價格的要求。降低標(biāo)價要有分寸，對比競爭對手的投標(biāo)價格，甩出價格中適當(dāng)?shù)乃�分，使之略低于其他人的報價水平。投標(biāo)價格的降低主要通過投標(biāo)利潤、經(jīng)營管理費用和降價系數(shù)來適當(dāng)調(diào)整。

　　（2）補充其它優(yōu)惠條件中標(biāo)候選人及時提出除價格以外的其他優(yōu)惠條件，是行之有效的手段。招標(biāo)機構(gòu)定標(biāo)時，除以價格為主要條件外，還要評價另外一些重要的條件，如支付條件，售后服務(wù)或工程服務(wù)的提供，補充物資、設(shè)備的提供等。除價格以外的投標(biāo)條件都可以作為競標(biāo)時調(diào)整的對象考慮。但是，調(diào)整項目的選擇必須符合招標(biāo)機構(gòu)的意圖，才能達到事半功倍的效果。

　　（3）提出新的技術(shù)、設(shè)計方案投標(biāo)人可以根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部實力，適時提出新的技術(shù)，設(shè)計方案，往往能得到招標(biāo)人的特別賞識，在競標(biāo)中出奇制勝。因為，優(yōu)秀的設(shè)計方案可以降低采購成本。對于工程項目，還可以達到以降低造價有縮短工期的雙從效果，招標(biāo)人樂于接受。

　　（4）縮短工期或提前交貨在不改變原報價的前提下以縮短工期或提前交貨的條件進行競標(biāo)，是土木工程建設(shè)和大宗貨物采購招標(biāo)中爭取合同的又一方法，對于那些需求緊急的買主或業(yè)主特別見效。（苗紅）